撰文丨王碩果 江昱玢 編輯丨江昱玢
怡寶母公司，上市只差臨門一腳。
10月15日，華潤(rùn)飲料啟動(dòng)招股，擬籌資不超過50.4億港元，預(yù)計(jì)于23日登陸港交所。
這家總部位于深圳的水飲龍頭，將成為華潤(rùn)集團(tuán)旗下第18家上市公司。
來(lái)源：公司官網(wǎng)
掌舵的張偉通，現(xiàn)年55歲，是中山大學(xué)管理碩士，在華潤(rùn)怡寶工作了20多年，親眼見證公司把“1瓶水賣到100億”。
2023年，怡寶一年的零售額達(dá)395億元，以32.7%的份額，排中國(guó)飲用純凈水第一。
今年，瓶裝水開啟血戰(zhàn)，張偉通為首的團(tuán)隊(duì)，一旦獲得巨資，水的競(jìng)爭(zhēng)又有新變局。
一超多強(qiáng)
張偉通團(tuán)隊(duì)，賺錢有道。
去年，其打理下，公司賣出146億瓶“怡寶”品牌水產(chǎn)品，在包裝飲用水市場(chǎng)，拿下18.4%的份額，僅次于農(nóng)夫山泉。
包裝飲用水是基本盤，2023年，華潤(rùn)飲料營(yíng)收135億元，怡寶貢獻(xiàn)超9成。
今年1至4月，包裝水獲得37.2億元收入，挑起大梁。
2020年，張偉通團(tuán)隊(duì)，瞄準(zhǔn)居家場(chǎng)景，推廣12.8L的大包裝水，盤活局面。
其包裝飲用水產(chǎn)品銷量，主要靠中大規(guī)格瓶裝水，由2021年的1180萬(wàn)公噸，增加至去年的1350萬(wàn)公噸。
野心，不止于“賣水”。
近兩年，華潤(rùn)飲料新推出FEEL氣泡蘇打水、至本清潤(rùn)菊花茶等產(chǎn)品。旗下13大品牌矩陣，覆蓋茶飲、果汁、咖啡等多品類，共有59個(gè)SKU。
張偉通團(tuán)隊(duì)，采取“在大賽道里做小品類”的策略。
例如，鎖定飲料中最大的茶品類，團(tuán)隊(duì)主打健康養(yǎng)生，做減糖茶飲料，推出“至本清潤(rùn)”菊花茶，并在火鍋、燒烤等餐飲場(chǎng)景做推廣。
去年，這款菊花茶的零售額超7.5億元，在該細(xì)分領(lǐng)域排首位。在怡寶天貓旗艦店，其450ml整箱15瓶售價(jià)約60元，銷量超過2萬(wàn)件。
推新時(shí)，管理層通常在部分市場(chǎng)試銷，收到反饋后，再?zèng)Q定是否擴(kuò)大銷售范圍。
例如，推新品“蜜水”系列時(shí)，怡寶一季度便低調(diào)在深圳的7-11等便利店試賣“蜜水檸檬”，派贈(zèng)并分發(fā)優(yōu)惠券，反響不俗，夏季擴(kuò)大鋪貨，全面開售。
“做優(yōu)、做強(qiáng)、成為世界一流綜合飲料企業(yè)?！睆垈ネú渴稹耙怀鄰?qiáng)”的產(chǎn)品矩陣。
2023年，華潤(rùn)怡寶包裝飲用水業(yè)務(wù)營(yíng)收，增長(zhǎng)僅4.5%；飲料營(yíng)收上漲近5成。
今年1-4月，飲料再漲36%，業(yè)務(wù)占比首破10%，只是其毛利率仍低于飲用水。
張偉通帶隊(duì)，華潤(rùn)飲料加固主業(yè)，搶占市場(chǎng)。
賽場(chǎng)常客
張偉通是老華潤(rùn)人，于2000年4月入職集團(tuán)，歷練19年后，被任命為華潤(rùn)飲料集團(tuán)董事，2022年7月成為董事會(huì)主席。
去年，張的年薪為438.3萬(wàn)元。如今，他多了一位伙伴助陣。
6月，52歲的李樹清，上任華潤(rùn)飲料總裁，主要負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)管理，并直管公司戰(zhàn)略、質(zhì)量等。此前這一職位由張偉通兼任。
李同樣出身華潤(rùn)系。從對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)畢業(yè)后，他就進(jìn)入華潤(rùn)工作，曾在華潤(rùn)五豐、華潤(rùn)醫(yī)藥等公司履職。
據(jù)港交所上市規(guī)則，上市發(fā)行人的董事長(zhǎng)與行政總裁，不應(yīng)由一人兼任。此次高層調(diào)整，或著眼于赴港IPO的考慮。
招股書顯示，分管營(yíng)銷中心的副總裁劉明芳，已退出高管團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷工作由張偉通接下。
“運(yùn)動(dòng)根植于怡寶的品牌基因?！睆垘ш?duì)，體育營(yíng)銷動(dòng)作頻頻。
2月底，怡寶成為2024中超聯(lián)賽的冠名合作伙伴，為參賽者提供水產(chǎn)品補(bǔ)給。
北馬、上馬、廈馬等國(guó)內(nèi)大賽中，常年可見怡寶的身影，其是國(guó)內(nèi)進(jìn)入馬拉松賽事最早、贊助場(chǎng)次最多的飲用水品牌。
2012年至2023年，其贊助的路跑類賽事總計(jì)超1100場(chǎng)，支持飲用水、飲料逾4000萬(wàn)瓶。
開銷不小。近三年，管理層在營(yíng)銷推廣上的投入，合計(jì)超30億元。
發(fā)家于廣東的怡寶，正在加速搶占全國(guó)市場(chǎng)。
渠道方面，華潤(rùn)飲料合作超千家經(jīng)銷商，覆蓋200多萬(wàn)個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，主要集中在以廣東為中心的周邊地區(qū)。
去年，在廣東、湖南、四川、海南、廣西及湖北，其包裝飲用水產(chǎn)品，份額均排在第一。
張偉通還搭上電商快車。去年，該渠道收入突破7億元。
針對(duì)電商渠道，團(tuán)隊(duì)開發(fā)了350ml小規(guī)格蜜水檸檬，拿下抖音果汁類飲料品類的銷量第一。
兩強(qiáng)對(duì)壘
瓶裝水分為四類：天然礦泉水、純凈水、天然水和其它包裝飲用水。
怡寶主打純凈水，自2012年起，連續(xù)12年在這一細(xì)分賽道排名居首。
農(nóng)夫山泉主打天然水，該板塊一年收入超200億元。
兩大“水王”，短兵相接。
4月，農(nóng)夫山泉新品純凈水上市，瓶身選用了和怡寶小綠瓶相近的配色。在線上平臺(tái)，其廣告詞沿用了“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”。
《21CBR》走訪廣州幾家商超發(fā)現(xiàn)，貨架上，怡寶與農(nóng)夫山泉靠近排放。一位店員表示，二者銷量基本持平。
中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬分析，純凈水成本低于礦泉水，農(nóng)夫山泉很可能打價(jià)格戰(zhàn)，“做純凈水的‘?dāng)嚲终摺薄?/p>
天貓旗艦店中，農(nóng)夫山泉純凈水550ml 24瓶裝，秒殺價(jià)僅23.5元，每瓶單價(jià)約1元，顯示“全網(wǎng)熱銷100萬(wàn)”。
張偉通團(tuán)隊(duì)，也曾殺入友商腹地。
2022年，華潤(rùn)飲料首款礦泉水產(chǎn)品“怡寶露”面世，售價(jià)15元/瓶。當(dāng)前，“怡寶露”在天貓和京東官方旗艦店中均已下架。
高端水市場(chǎng)，短期內(nèi)難出頭，公司掉頭進(jìn)軍低價(jià)市場(chǎng)。
去年，天然礦泉水品牌“本優(yōu)”上市，產(chǎn)品定價(jià)在2元左右。該產(chǎn)品在天貓旗艦店銷量已超6萬(wàn)件。
張偉通看重礦泉水市場(chǎng)，他親自帶隊(duì)，考察重慶北碚的三圣海底溝水庫(kù)。
截至4月末，華潤(rùn)飲料在國(guó)內(nèi)有13家已投產(chǎn)的自有工廠，及31家合作生產(chǎn)伙伴。
張偉通團(tuán)隊(duì)募資，主要用于戰(zhàn)略性擴(kuò)張和優(yōu)化產(chǎn)能，其計(jì)劃正有序推進(jìn)。
今年，其預(yù)計(jì)有宜興、武夷山等4座新工廠投產(chǎn)，還將擴(kuò)建成都工廠，新增飲用水及飲料產(chǎn)能696萬(wàn)公噸。
成功上市后，面對(duì)勁敵，華潤(rùn)飲料還有硬仗要打。
圖片來(lái)源：華潤(rùn)怡寶，除標(biāo)注外
