21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者李域   武漢報道

財富管理是星辰大海，也是全球金融業(yè)的核心業(yè)務(wù)之一。

4月12日，國務(wù)院印發(fā)《關(guān)于加強監(jiān)管防范風(fēng)險推動資本市場高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》，這是國務(wù)院時隔十年發(fā)布的又一版“國九條”。

新“國九條”強調(diào)了以投資者為中心，更加肯定了資本市場的投資、財富管理屬性。因此，在新形勢下，把服務(wù)居民財富管理放到更加突出的位置，成為財富管理新的歷史使命。

“服務(wù)實體經(jīng)濟發(fā)展、服務(wù)居民財富增長是我們一以貫之實施的戰(zhàn)略方向。”近日，21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者與長江證券副總裁肖劍就券商財富管理轉(zhuǎn)型展開了一場深度對話，這位有著二十余年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)驗的資深人士表示，將公司投研核心能力轉(zhuǎn)化為投資顧問能力，是財富管理的人民性，也是在財富管理市場長跑中制勝的關(guān)鍵。

最新財報數(shù)據(jù)顯示，面對市場的波動，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面，2023年長江證券代理買賣收入市占率（不含席位）為1.91%，創(chuàng)近年新高，客戶數(shù)量更是突破890萬戶，實現(xiàn)五年持續(xù)增長。

“傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)創(chuàng)新做，機構(gòu)經(jīng)紀(jì)突破做?！闭劶俺煽?，在肖劍看來，經(jīng)紀(jì)財富業(yè)務(wù)是一個積累的過程，交易端、產(chǎn)品端和投顧端三端形成閉環(huán)的三角，也就是交易頭部產(chǎn)品，產(chǎn)品端貨架豐富、優(yōu)選，投顧端的生產(chǎn)人員策略組合多元，三者組合對客戶服務(wù)真正做到千人千面。

長江證券副總裁肖劍（受訪者供圖）

券商具備權(quán)益財富管理稟賦 

21世紀(jì)：近年來，隨著財富管理概念的興起，券商對財富管理條線組織架構(gòu)調(diào)整動作接連不斷，請問您怎么看待近些年財富管理概念的興起和市場環(huán)境的變化？

肖劍：隨著中國經(jīng)濟的穩(wěn)健增長，中國財富管理市場方興未艾，市場潛力正不斷被激發(fā)。

首先是居民人均可支配收入持續(xù)增長，對財富管理的需求日漸旺盛。改革開放以來，經(jīng)濟持續(xù)增長帶來了社會收入的改變，居民人均可支配收入高速增長。公開數(shù)據(jù)顯示，從2017年起，居民人均可支配收入逐年增長，到2022年，全國居民人均可支配收入已經(jīng)達到了36883元。在宏觀經(jīng)濟持續(xù)向好的前提下，中國財富市場也迎來穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢，可投資資產(chǎn)總體規(guī)模不斷突破。

其次是居民家庭資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)性遷移，在“房住不炒、利率下行、居民投資意識逐步增強”等背景下，我國居民家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)逐漸由房地產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。同時在資管新規(guī)打破剛兌后，流動性較好的債券類資產(chǎn)成為了低風(fēng)險的核心資產(chǎn)。亟需證券行業(yè)建設(shè)高質(zhì)量財富管理機構(gòu)，著力為居民財富增長提供更高質(zhì)量的金融服務(wù)。

再次是高凈值人數(shù)規(guī)模增長。根據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2022中國高凈值人群家族傳承報告》，中國擁有600萬人民幣家庭凈資產(chǎn)的“富裕家庭”數(shù)量達到508萬戶，擁有千萬人民幣家庭凈資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達到206萬戶，擁有億元人民幣家庭凈資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達到13萬戶，這些高凈值人群需要高品質(zhì)的財富管理服務(wù)。

最后是數(shù)字化技術(shù)快速發(fā)展。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入將推動業(yè)務(wù)模式和運營模式發(fā)生重大變革，比如說2023年以ChatGPT為代表的大模型技術(shù)實現(xiàn)重大突破，大幅提升了智能投顧、智能客服的應(yīng)用效果。2024年生成式人工智能在財富管理領(lǐng)域的應(yīng)用將更加廣泛，還有大數(shù)據(jù)對客戶的分類分層，對客戶的精準(zhǔn)畫像提升了。

21世紀(jì)：相關(guān)材料顯示肖總深耕行業(yè)多年，想請問在目前的多元財富管理行業(yè)格局中，券商的差異化和核心優(yōu)勢主要體現(xiàn)在哪些方面？ 

肖劍：差異化和優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，客戶服務(wù)體系。證券市場和銀行、保險市場的屬性有區(qū)別。分業(yè)經(jīng)營時,各類金融機構(gòu)的客戶體系建設(shè)也不同,比如證券市場特別是權(quán)益類資產(chǎn)體現(xiàn)較多的風(fēng)險屬性，券商通過投資者教育，能夠幫助客戶更好地理解和認識市場風(fēng)險屬性，從而做出更合理的投資決策；券商還通過投資者適當(dāng)性匹配，根據(jù)客戶的不同需求和風(fēng)險承受能力，提供差異化的服務(wù)和產(chǎn)品。

第二，投研投顧能力。中大型券商通常擁有龐大的研究團隊、專業(yè)化的投資顧問隊伍，能夠高效調(diào)動總部和分支機構(gòu)的投研投顧能力。長江證券作為業(yè)內(nèi)頭部研究機構(gòu)，持續(xù)提升重點領(lǐng)域的研究能力，目前配置覆蓋全行業(yè)研究力量，囊括總量、周期行業(yè)、金融制造行業(yè)、消費行業(yè)、科技行業(yè)5大研究領(lǐng)域、34個研究方向。同時，投顧將研究成果進行轉(zhuǎn)化，為客戶提供全方位、個性化的服務(wù)。

第三，產(chǎn)品配置能力。券商內(nèi)部通過各優(yōu)勢業(yè)務(wù)條線的協(xié)同合作，產(chǎn)品貨架會越來越豐富，再結(jié)合投研能力，形成資產(chǎn)配置的理念，尤其對于機構(gòu)客戶，更有利于提供個性化、定制化的資產(chǎn)配置服務(wù)。

第四，交易的執(zhí)行力。券商擁有強大的交易執(zhí)行能力，特別是通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新和優(yōu)化，建立高效的交易系統(tǒng)，提供多樣化交易策略等，能夠為客戶提供快速、高效的交易服務(wù)。

第五，市場化的機制。證券公司的管理鏈條相對較短，業(yè)務(wù)扁平化，對于一線客戶的需求可以快速響應(yīng)，對員工的鼓勵，也是采取市場化的機制。

傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)創(chuàng)新做  機構(gòu)經(jīng)紀(jì)突破做

21世紀(jì)：最新披露的年報顯示，公司2023年代理買賣收入市占率（不含席位）為1.91%，創(chuàng)近年來新高，公司新增開戶及有效戶率也在不斷提升，客戶數(shù)量達到896萬戶，資券總值達到1.04萬億，與代理買賣收入市占率一同實現(xiàn)5年持續(xù)增長的紀(jì)錄。在變化的市場中，公司如何取得上述成績？ 

肖劍：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是一個積累的過程，長江證券在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面持續(xù)發(fā)力，基于“以客戶為中心”的服務(wù)理念，結(jié)合自身資源稟賦，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新做，機構(gòu)經(jīng)紀(jì)突破做。具體來看，主要包括以下幾個方面：

第一個方面是組織架構(gòu)。強大的總部大腦是券商打造財富管理業(yè)務(wù)核心競爭力的基石。2021年，長江證券順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，優(yōu)化頂層架構(gòu)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)委員會更名為財富管理委員會，將原零售客戶總部、互聯(lián)網(wǎng)金融總部、金融產(chǎn)品中心合并，成立財富管理中心，統(tǒng)籌公司財富管理業(yè)務(wù)，為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級打開了新的空間。

財富管理中心重新梳理優(yōu)化部門職責(zé)，從“業(yè)務(wù)分塊”逐步轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的“1+N”集中運營模式，設(shè)置相關(guān)二級部門，為分支機構(gòu)業(yè)務(wù)拓展提供系統(tǒng)性賦能工作。比如，前臺部門圍繞新客及10000元以下存量客戶、10000元-1000萬元零售客戶、1000萬元以上機構(gòu)客戶及超高凈值客戶的開發(fā)、觸達、服務(wù)、轉(zhuǎn)化，向不同類型、不同資產(chǎn)層級客戶提供全方位、差異化、綜合性服務(wù)，最大化各項業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。

第二個方面是機構(gòu)客戶服務(wù)。在企業(yè)、平臺客戶服務(wù)上，圍繞企業(yè)客戶綜合需求，從投行、財富管理、研究三個方面提升客戶服務(wù)能力，致力于構(gòu)建企業(yè)上市前和上市后服務(wù)體系價值閉環(huán)，打通內(nèi)部投行、股權(quán)投資條線的協(xié)同，通過跨部門綜合服務(wù)體系和“1+1+N” 的服務(wù)模式，切實幫助客戶解決金融相關(guān)問題，打造一站式綜合金融服務(wù)。

在私募戰(zhàn)略推進上，公司通過私募代銷、研究、系統(tǒng)、衍生品、托管、工具等綜合化金融服務(wù)，逐步實現(xiàn)私募管理人、信托、銀行、企業(yè)客戶、高凈值客戶的多面鏈接，在金融機構(gòu)間搭建同業(yè)生態(tài)圈、建設(shè)同業(yè)合作平臺，互為補充、互相借力、協(xié)同創(chuàng)新，跨條線整合金融行業(yè)資源，重點圍繞機構(gòu)客戶和高凈值客戶等進行全面開發(fā)。

同時，豐富產(chǎn)品貨架，公司建立公募基金和私募基金研究評價體系及優(yōu)選機制。在投顧方面，截至去年底長江證券共具有注冊投顧已達2268人，行業(yè)排名第10位。此外，長江證券也在內(nèi)部不斷推出投顧篩選培養(yǎng)活動，如模擬投資大賽，分級投顧訓(xùn)練營等，為致力于投顧生產(chǎn)的投資顧問打造成就自我的舞臺，在人員基礎(chǔ)+加速培養(yǎng)的雙輪驅(qū)動下，帶動投顧產(chǎn)品不斷豐富，投顧業(yè)務(wù)收入持續(xù)提升。 

21世紀(jì)：那么回顧過去，公司在財富管理轉(zhuǎn)型方面成效凸顯，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率下降的趨勢下，轉(zhuǎn)型中有哪些方面的難點和痛點？

肖劍：轉(zhuǎn)型過程中我們也碰到了一些問題。

一是證券類客戶對收益率預(yù)期較高。證券類客戶普遍對收益率有較高的預(yù)期，并期望通過專業(yè)的財富管理服務(wù)來實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。此外，隨著各類金融產(chǎn)品的普及和信息透明度的提高，客戶對投資回報的要求也越來越高。但證券類資產(chǎn)的高波動性，會弱化投資者的持有體驗，導(dǎo)致頻繁擇時、持有期較短，從而降低資產(chǎn)的長期回報率。

二是投顧綜合能力具有差異性。由于整個行業(yè)尚處于財富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展和探索階段，部分投顧人員的專業(yè)能力和服務(wù)意識未能得到充分發(fā)揮，影響了財富管理服務(wù)的質(zhì)量和效率，也給統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理帶來了難度。其中更重要的一點是員工的思想觀點需要得到同步進行轉(zhuǎn)型，一線員工要從過往“賺快錢”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻舴?wù)效果為最終評判標(biāo)準(zhǔn)“賺慢錢”模式，這一改變是相對困難與痛苦的，我們當(dāng)前財富管理業(yè)務(wù)的成果背后，也曾經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型過程中的“陣痛”。

三是轉(zhuǎn)型面臨著短期目標(biāo)與長期目標(biāo)的沖突。賣方投顧向買方投顧轉(zhuǎn)型，實際是對原有商業(yè)模式的重構(gòu)，涉及組織架構(gòu)、人才隊伍、業(yè)務(wù)流程到技術(shù)平臺的頂層設(shè)計和深層變革，需要公司上下統(tǒng)一價值觀，堅定戰(zhàn)略定力，制訂清晰的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)和轉(zhuǎn)型路線圖。而買方轉(zhuǎn)型是一個“長期正確但短期面臨諸多挑戰(zhàn)”工作，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)規(guī)模越大的機構(gòu)，路徑依賴越強，既要保障短期目標(biāo)的實現(xiàn)又要持續(xù)推進改革，只能邊做邊改，面臨的困難有如在行進的汽車上更換輪胎。

買方投顧是財富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手

21世紀(jì)：券商財富管理業(yè)務(wù)需要加大向買方投顧的轉(zhuǎn)型成為共識，不再以首發(fā)基金單次銷售的賣方銷售模式為主，轉(zhuǎn)變?yōu)楦叱掷m(xù)性、與投資者實現(xiàn)共贏的買方投顧模式，如何實現(xiàn)這種盈利模式的轉(zhuǎn)變？ 

肖劍：券商財富管理業(yè)務(wù)向買方投顧模式轉(zhuǎn)型是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，這一轉(zhuǎn)變的本質(zhì)是將客戶需求作為第一出發(fā)點，以客戶為中心、打造以長期價值創(chuàng)造和客戶利益服務(wù)為核心的服務(wù)體系。在這個過程中，結(jié)合長江證券的財富管理實踐，我們認為券商機構(gòu)可以通過以下路徑去進行實踐：

第一，從產(chǎn)品中心轉(zhuǎn)向客戶中心。在產(chǎn)品選擇上，從過去的產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)向需求驅(qū)動，根據(jù)客戶的實際投資和理財需求來決定提供何種產(chǎn)品，而非單純依據(jù)產(chǎn)品特性。這要求券商深入理解客戶需求，快速響應(yīng)市場變化，并能精準(zhǔn)地為客戶提供個性化的資產(chǎn)配置服務(wù)。

第二，持續(xù)豐富產(chǎn)品貨架。以總部基金研究為基礎(chǔ)，發(fā)揮研究的服務(wù)支撐功能。在資產(chǎn)獲取、產(chǎn)品設(shè)計和銷售配置環(huán)節(jié)體現(xiàn)更強的專業(yè)性，以配置化為業(yè)務(wù)核心發(fā)展理念，通過陪伴式服務(wù)、加強研究、利用個性化、定制化組合配置幫助客戶規(guī)避單一資產(chǎn)的高波動，提升資產(chǎn)的長期收益。

第三，科技與業(yè)務(wù)的深度融合。以客戶為中心買方投顧模式需要根據(jù)每個客戶的實際需求，做到“千人千面”，科技能力尤為重要。一方面需要券商通過科技賦能，實現(xiàn)單兵作戰(zhàn)向平臺化作戰(zhàn)模式的轉(zhuǎn)變，通過算法模型對客戶的投資行為進行深度挖掘，精準(zhǔn)畫像，幫助投顧實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，通過常用功能模塊的整合，實現(xiàn)多系統(tǒng)信息共享和一體化操作，提高投顧的展業(yè)效率。另一方面，從客戶端出發(fā)也可以通過大模型、人工智能等技術(shù)手段，提升客戶在券商APP上的體驗感，打造更具生命力的券商APP，為客戶提供更加個性化和智能化的投資理財服務(wù)。

目前，長江證券已構(gòu)建由主動型投顧產(chǎn)品與被動型投顧產(chǎn)品兩大類，長盈智投、長牛工具箱、長牛甄選、長研精選等九小類投顧產(chǎn)品組成的投顧產(chǎn)品體系，面向客戶銷售的投顧產(chǎn)品數(shù)量超1200只。

同時，打造“三級四類”式的投顧人才矩陣，充分發(fā)揮投顧人才潛能，更好地滿足客戶多元化服務(wù)需求。截至2023年末，投顧簽約客戶10.4萬人，簽約客戶資產(chǎn)663億元，投資咨詢收入排名行業(yè)第6，創(chuàng)下歷史新高。

未來將聚焦客戶、內(nèi)容和服務(wù)

21世紀(jì)：想請問在人才建設(shè)方面，投顧人才如何培養(yǎng)與考核等，未來公司財富端需要的是怎樣的人才？

肖劍：在投顧隊伍建設(shè)上，長江證券通過十幾年的業(yè)務(wù)探索，探索出一整套完善的投顧人才發(fā)掘、培育、推廣機制。

證券公司對投顧的考核將關(guān)注結(jié)果和過程兩方面，就過程考核而言，重點關(guān)注投資顧問對客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化，包括對客戶服務(wù)的頻次內(nèi)容、專用工具、操作標(biāo)準(zhǔn)等；從結(jié)果來看，對投顧的考核除了關(guān)注其創(chuàng)收業(yè)績之外，還須設(shè)置客戶服務(wù)效果的評估指標(biāo)。

未來證券公司的財富管理，需要的是有責(zé)任感與使命感，有專業(yè)的投研能力和顧問式服務(wù)能力的投顧人才。

所謂顧問式能力指的是投顧要洞察客戶的投資需求，根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力為其構(gòu)建合適的資產(chǎn)組合，并根據(jù)客戶風(fēng)險承受能力、投資目標(biāo)以及資產(chǎn)組合運行情況的變化等，進行動態(tài)調(diào)整，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的長期保值增值。

21世紀(jì)：如何看待財富管理未來的方向和趨勢以及競爭合作格局？長江證券未來一兩年財富管理業(yè)務(wù)的重點和方向？

肖劍：券商財富管理領(lǐng)域未來還有很大的發(fā)展空間。

第一是聚焦客戶，注重分類觸達。不同客群的綜合需求差異化明顯，券商對客戶的分類越來越精細化，通過分類，了解不同群體的客戶需求、客戶的體量等，之后再對應(yīng)提供相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。

第二是聚焦內(nèi)容，豐富產(chǎn)品貨架。高凈值的人群在不斷壯大，客戶保證財富安全和代際傳承的需求也在持續(xù)增加，未來的產(chǎn)品種類將會更加豐富，包括避險的，跨資產(chǎn)、跨市場的產(chǎn)品，這些都會是客戶的訴求。同時，一個能契合客戶多樣性需求的好產(chǎn)品貨架，其實是資產(chǎn)優(yōu)選、產(chǎn)品甄別、組合配置、用戶分層經(jīng)營與陪伴等基礎(chǔ)能力的綜合體現(xiàn)。由產(chǎn)品銷售導(dǎo)向過渡到資產(chǎn)配置導(dǎo)向乃至發(fā)展至賬戶管理，獲取投資顧問費、管理費等賬戶管理收入，從而實現(xiàn)客戶規(guī)模和收入的穩(wěn)定持續(xù)增長是必然趨勢。

第三是聚焦服務(wù)，構(gòu)建業(yè)務(wù)閉環(huán)。財富管理核心是合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶，隨著未來數(shù)字化轉(zhuǎn)型，還有運營模式、政策和市場變化，對財富管理市場的需求會增加，增加了之后該怎么做，都值得探討。

市場是不斷變化的，舊的模式不是被顛覆，是逐步被新模式所取代。這對我們的創(chuàng)新能力和服務(wù)能力都提出了更高的要求。

未來，長江證券將在財富管理業(yè)務(wù)方面，做好“交易端、投顧端、金融產(chǎn)品端”三端建設(shè)，形成三角支撐，打造長江證券特色財富管理品牌。

交易端，為客戶核心提供三方面的價值:交易速度快、交易工具便捷、交易策略有效。

投顧端，在投顧產(chǎn)品推廣上，實施“投顧組合+智能投顧”疊加服務(wù)、協(xié)同推進的業(yè)務(wù)范式，集中投放業(yè)務(wù)資源，促進投顧服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制，助力優(yōu)秀投顧人員快速成長。

金融產(chǎn)品端，致力于構(gòu)建一個更多元化的產(chǎn)品體系，以滿足不同投資者的需求。

展望未來，長江證券將繼續(xù)秉承“以客戶為中心”的服務(wù)理念，繼續(xù)提升核心能力建設(shè)，持續(xù)升級客戶陪伴體系，打磨服務(wù)顆粒度，強化與客戶粘度，為實現(xiàn)客戶保值增值持續(xù)發(fā)力。